Un TJM trop bas ne se voit pas tout de suite. Les premiers mois, le carnet de commandes est plein et l'activité semble rouler. Le problème apparaît 6 mois plus tard, quand le net réel ne correspond pas du tout à ce qu'on espérait. Cet article détaille les 5 erreurs les plus fréquentes - et les calculs concrets pour les éviter.
Erreur 1 - Partir du marché au lieu de partir du net cible
La première question que posent la plupart des freelances est : "combien ça se vend ?" C'est utile comme référence, mais ce n'est pas le bon point de départ. Le bon point de départ est votre objectif de net mensuel.
Voici pourquoi : le marché vous dit ce que d'autres facturent. Il ne vous dit pas si ces autres personnes couvrent vraiment leurs charges, provisionnent leur impôt et vivent confortablement. Beaucoup sous-facturent sans le savoir.
La méthode correcte :
- Définissez votre objectif de net mensuel (ce que vous voulez "mettre en poche" après URSSAF et impôt)
- Calculez le CA mensuel nécessaire pour l'atteindre
- Divisez par le nombre de jours facturables réalistes
- Obtenez votre TJM minimum
- Comparez avec le marché en dernier
Le TJM devient alors une conséquence logique de votre situation, pas une estimation à la louche.
Erreur 2 - Compter trop de jours facturables
C'est l'erreur numéro un en fréquence et en impact. Beaucoup de freelances calculent leur TJM sur 20 jours ouvrés par mois. C'est une erreur.
Vous ne facturerez pas 20 jours par mois. Voici pourquoi :
| Source de jours non facturables | Estimation mensuelle |
|---|---|
| Prospection et réponse aux appels d'offres | 2-3 jours |
| Administratif (devis, factures, compta) | 1-2 jours |
| Congés lissés sur l'année (25 jours / 12) | ~2 jours |
| Périodes creuses et inter-missions | 1-2 jours |
| Formation et veille | 0,5-1 jour |
| Total retiré | 6-10 jours |
Un repère réaliste pour un freelance actif se situe entre 13 et 16 jours facturables par mois.
Ce que ça change sur le TJM
| Objectif net | Jours facturables comptés | CA nécessaire (services BNC) | TJM |
|---|---|---|---|
| 3 000 € net | 20 jours | ~4 700 € CA | 235 € |
| 3 000 € net | 15 jours | ~4 700 € CA | 313 € |
| 3 000 € net | 13 jours | ~4 700 € CA | 362 € |
Le même objectif de net implique un TJM 35 à 50 % plus élevé selon le nombre de jours facturables retenu. Sous-estimer ce chiffre revient à vous sous-payer structurellement.
Erreur 3 - Confondre TJM minimum et TJM confortable
Le TJM minimum vous permet d'atteindre votre objectif de net si tout se passe parfaitement : tous les jours prévus sont facturés, aucune négociation n'a lieu, aucun imprévu ne survient.
Dans la vraie vie, ce scénario parfait est rare.
Le TJM confortable ajoute une marge de sécurité de 15 à 25 % pour absorber :
- les négociations clients (il est normal que les clients tentent de négocier)
- les mois creux imprévus
- les créances qui tardent à être payées
- les hausses de charges en cours d'année
Exemple concret - Développeur web freelance, objectif net 3 500 €/mois
- CA nécessaire (BNC, taux 21,1 % URSSAF + IR estimé 12 %) : ~5 200 €
- Jours facturables réalistes : 15
- TJM minimum : 347 €
- TJM confortable (+20 %) : 416 €
Présenter 416 € à un client est beaucoup plus défendable que 347 € : si le client négocie 10 %, vous tombez à 375 € - toujours au-dessus de votre minimum. Si vous démarrez à 347 €, vous finissez à 312 € et vous êtes en dessous.
Erreur 4 - Ne pas remonter jusqu'au net réel après charges
Un TJM peut sembler confortable exprimé en CA mensuel. Il devient beaucoup moins rassurant quand on le relie au net réel après URSSAF, impôt et CFE.
Simulation pour un consultant (BNC libéral), 15 jours facturés
| TJM | CA mensuel | URSSAF (21,1 %) | IR estimé (célibataire) | Net mensuel |
|---|---|---|---|---|
| 250 € | 3 750 € | 791 € | 340 € | 2 619 € |
| 350 € | 5 250 € | 1 108 € | 580 € | 3 562 € |
| 450 € | 6 750 € | 1 424 € | 870 € | 4 456 € |
| 600 € | 9 000 € | 1 899 € | 1 350 € | 5 751 € |
L'IR augmente avec le CA - c'est l'effet barème progressif. À 600 €/jour, votre taux marginal commence à peser. C'est une bonne raison de modéliser votre situation personnelle avec votre foyer fiscal réel plutôt que d'utiliser des estimations génériques.
Le simulateur brut net auto-entrepreneur fait ce calcul selon votre activité, votre CA et votre situation familiale.
Erreur 5 - Négocier sans parler de valeur
Un TJM présenté comme un "tarif journalier" est difficile à défendre. Un tarif présenté comme le prix d'un résultat est beaucoup plus robuste.
La différence concrète :
Version faible : "Mon tarif est de 450 €/jour."
Version forte : "Pour une mission de refonte de votre tunnel de vente sur 10 jours, je facture 4 500 €. Sur la base de vos données, une amélioration de 2 % du taux de conversion représente environ 15 000 € de revenus supplémentaires annuels."
Le chiffre est le même. Le cadre change tout.
Les éléments qui permettent de défendre un tarif élevé :
- un gain de temps quantifié pour le client
- une expertise que le client ne peut pas facilement remplacer
- un résultat précédent documenté (étude de cas, chiffres réels)
- une réduction d'un risque concret pour le client
TJM de référence par secteur en 2026
Ces fourchettes sont des repères de marché, pas des règles absolues. Votre TJM réel doit d'abord venir du calcul vu plus haut - et se comparer ensuite à ces chiffres.
| Secteur | TJM junior | TJM confirmé | TJM senior / expert |
|---|---|---|---|
| Développement web / mobile | 300-400 € | 450-600 € | 650-900 € |
| Data / IA / Machine Learning | 350-500 € | 550-750 € | 800-1 200 € |
| Design UI/UX | 280-380 € | 400-550 € | 600-800 € |
| Product Management | 350-500 € | 500-700 € | 750-1 000 € |
| Consulting stratégie | 400-600 € | 600-900 € | 900-1 500 € |
| Marketing digital / SEO | 250-350 € | 350-500 € | 500-700 € |
| Rédaction / Copywriting | 200-300 € | 300-450 € | 450-600 € |
| Finance / Contrôle de gestion | 350-500 € | 500-700 € | 700-1 000 € |
Si votre TJM calculé est nettement en dessous de la fourchette junior de votre secteur, c'est souvent le signal que vous comptez trop de jours facturables ou que votre objectif de net cible est sous-estimé.
La bonne séquence de calcul, de A à Z
Voici l'ordre exact pour calculer un TJM solide :
Étape 1 - Objectif de net mensuel Exemple : 3 500 €/mois net après toutes charges
Étape 2 - CA mensuel nécessaire Avec un taux URSSAF de 21,1 % (BNC) et un IR estimé à 12 % :
CA = net cible / (1 - 0,211 - 0,12) = 3 500 / 0,669 = 5 232 €
Étape 3 - Jours facturables réalistes Sur 20 jours ouvrés, retirez 5 jours (prospection + admin + congés lissés) = 15 jours
Étape 4 - TJM minimum
TJM = 5 232 / 15 = 349 €
Étape 5 - TJM confortable
TJM confortable = 349 × 1,20 = 419 €
Étape 6 - Vérification marché Pour un consultant BNC confirmé, la fourchette est 500-700 €. Un TJM à 419 € est en dessous du marché - vous pouvez probablement viser plus haut sans risquer de perdre des missions.
Le calculateur TJM NetEnPoche automatise ces 6 étapes : entrez votre objectif de net et vos jours facturables, obtenez immédiatement votre TJM minimum et confortable.
En résumé
- Partez toujours de votre objectif de net, pas du marché
- Utilisez 13 à 16 jours facturables par mois, pas 20
- Calculez votre TJM confortable à +20 % au-dessus du minimum
- Reliez toujours le TJM au net réel après URSSAF et IR - pas au CA brut
- Apprenez à défendre votre tarif en termes de valeur, pas de coût
Questions fréquentes sur le TJM freelance
Comment calculer son TJM freelance auto-entrepreneur ?
La formule de base : TJM = (net cible mensuel / taux de conservation) / jours facturables. Pour un BNC avec 21,1 % d'URSSAF et environ 12 % d'IR, le taux de conservation est d'environ 67 %. Pour 3 000 € net sur 15 jours : TJM = (3 000 / 0,67) / 15 = 298 €.
Quel est un bon TJM pour débuter en freelance ?
Cela dépend du secteur. En développement web, un junior peut se positionner entre 300 et 400 €. En design, entre 280 et 380 €. L'important n'est pas de s'aligner sur ces chiffres sans calcul - c'est de vérifier que votre TJM couvre au minimum vos charges et votre objectif de net.
Combien de jours par mois peut-on vraiment facturer en freelance ?
En pratique, entre 13 et 16 jours facturables par mois pour un freelance actif. Les 4 à 7 jours restants sont absorbés par la prospection, l'administratif, les congés lissés sur l'année et les inter-missions.
Faut-il adapter son TJM à chaque client ?
Votre TJM minimum reste fixe - c'est votre plancher non négociable. Vous pouvez en revanche adapter votre TJM affiché selon la taille du client, la durée de la mission et la valeur générée. Un client grand compte avec une mission longue durée peut justifier un TJM plus élevé que votre minimum.
Comment défendre son TJM face à un client qui négocie ?
Commencez toujours par votre TJM confortable (minimum + 20 %). Si le client négocie, vous avez de la marge pour descendre sans passer sous votre plancher. Renforcez la défense avec des éléments de valeur concrets : résultats passés documentés, expertise rare, gain de temps quantifié.